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Marketing Online para un Proyecto Saas

He tenido la suerte de estar participando en varios proyectos de lanzamiento de productos de Software en formato Saas (Software as a Service), y dadas las particularidades de este tipo de producto me he decidido a compartir algunas de mis experiencias en este modelo.

No voy a a extenderme mucho en estrategias y acciones, y evidentemente no voy a enfocarlo como una guía de como hacer un plan o establecer una estrategia pero si voy a dar unas cuantas pinceladas que debemos considerar cuando nos enfrentemos a este tipo de proyectos.

Tenemos ejemplos de SaaS por todas partes, Evernote, DropBox, HubSpot, Buffer, Basecamp, SemRush… todos, como veremos utilizan unas pautas en sus estrategias.

¿Que tiene de particular un Saas?

Al crear un plan de marketing de SaaS, se debe entender que el modelo de negocio con el que nos enfrentamos. es una arquitectura completamente integrada, en que todos los aspectos de la empresa (producto, soporte, modelo de ingresos y comercialización) están estrechamente vinculados y son indivisibles.

El objetivo de nuestra estrategia de marketing es conocer y entender tan bien el producto o servicio que lo que diseñamos debe buscar que se venda solo. Esto suena muy bien, pero hacerlo es otra historia.

Para que un producto SaaS se venda solo, se debe invertir tanto tiempo, energía, recursos y dinero en la adquisición de clientes, retención y los procesos de expansión viral como en la funcionalidad del producto y excelencia del servicio.

 

Hablemos de producto gratis

Si vendemos un producto físico no se nos ocurrirá ofrecer cientos o miles de unidades gratis. Una promo, tal vez, una muestra, tal vez, pero el ¿producto completo? Nunca.

Pues bien, esto si debemos hacerlo en el Saas. Tenemos diversas opciones, prueba gratuita, prueba con introducción de tarjeta de crédicto, versión limitada gratis, etc… y debemos buscar la mejor para nuestro caso, pero la palabra gratis es el catalizador de toda reacción interna en nuestra campaña de marketing en Saas.

Pero como todo, esto debe quedar recogido en nuestra estrategia. Ofrecer producto gratis, no es gratis realmente, nos representa coste, los que prueban nuestro software necesitan atención, la conversión no es automática pero debemos recordar que los probadores perdidos no son ventas perdidas, sino oportunidades futuras.

Si repasamos las Landing page de software en modelo Saas, todas se basan en este modelo, porque funciona. Fijaros en SemRush, lo deja bien claro (Gratis) y fijaros en la importancia del Above the fold:

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No hablemos de SaaS

No nos engañemos, decir que nuestro software sigue el modelo Saas, o que está en la nube, etc, no son argumentos de venta válidos.

Por varias razones, entre ellas porque el comprador (que no tiene porque ser el usuario) puede no tener conocimientos técnicos.

Pongamos foco en lo que interesa en nuestro mensaje:

  • Nuestra solución se instala sin necesidad de nuevo Hardware
  • Acceso desde diversos dispositivos
  • Las actualizaciones son regulares
  • Evitan grandes costes iniciales de licencias
  • Pueden olvidarse de preocuparse sobre prestaciones y disponibilidad.

 

El ciclo de venta debe ser corto

Cuando los clientes de SaaS necesitan una solución, hacen algunas investigaciones en línea, prueban la solución o ven una demo y luego compran. Todo el proceso podría durar unos días, quizá unas pocas horas.

No hay negociaciones de ventas, reuniones ni contratos. Los clientes lo encuentran, lo ven, les gusta, lo compran. Hecho.

El proceso de compra de SaaS es transaccional, rápido y limpio. Y aquí es donde toda nuestra estrategia online (SEO, Redes Sociales, Contenido, etc) debe empujar.

Una de las cosas que hace el proceso tan rápido que es la naturaleza del software. El software es un escenario de constante evolución, con constantes cambios, avances y retrocesos. Si un proceso de ventas dura seis meses, habrá por lo menos doce versiones del software dentro de ese lapso de tiempo.

Es en la fase de investigación previa donde las acciones de marketing online deben arrastrar al cliente a una prueba y es ahí donde el servicio y producto deben convencer al cliente.

Nuestro mayor activo es la información.

El Marketing para SaaS depende de la información, de nuestra estrategia de contenidos.

Es increíble la importancia de este punto y con qué frecuencia se pasa por alto. Pensemos por un minuto acerca de algunos de los blogs y fuentes de información principales. ¿Te das cuenta de que mucha de esa información proviene de gente que vende SaaS?

Tomemos, por ejemplo, Buffer. Su mundialmente famoso blog es realmente un producto de información para apoyar sus servicios de redes sociales. Sí, ellos quieren que leas su blog. Pero lo más importante, quieren vender su producto.

Hubspot es un ejemplo claro. Hubspot extrae su potente marketing de su información. Deja claro el Gratis y pone a tu alcance en 2 botones: la compra y el acceso rápido a la información.

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Técnicas SEO y WPO como el “above the fold” son claves. Si vamos a vender Saas no debemos ser un mero “comercializador”. Debemos presentarnos como un experto de la industria, los que poseen y distribuyen la información relevante. Esto debe quedar recogido en nuestra estrategia de marketing de contenidos

Publicar en nuestro blog, twittear, todo, lo haremos con el fin de proporcionar información.

Así, la tarea principal de la plataforma comercializadora de SaaS debe ser proporcionar información relevante y atractiva que atraiga a nuestros potenciales clientes.

Moz lo tiene muy claro, y su fantástico blog es la prueba:

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No vendemos un producto

Propongo que pongamos el énfasis en el servicio. Sí, el software debe ser útil, estable y fantástico. Pero el servicio necesita ser identificado como un dechado de virtudes.

Al crear un plan de marketing de SaaS, se debe entender que el modelo de negocio con el que lidiamos
 es una arquitectura completamente integrada donde todos los aspectos del negocio, producto, soporte, modelo de ingresos y comercialización, están estrechamente vinculados.

Vender tu SaaS se hace mediante la promoción de tu excelente servicio. Mantener la satisfacción debe ser primordial en nuestra forma de pensar y estrategias y procurar una alta interacción con los clientes existentes es clave. Recuerda que si lo hacemos correctamente el usuario de un SaaS suele ser un cliente de largo recorrido y duración.

Se debe vender solo 

Lo decíamos en el tercer párrafo y suena a perogrullo. Es fácil de decir, nuestra estrategia online debe captar y convertir clientes, teniendo en cuenta unas variables.

  • Debemos atraer a la audiencia adecuada
  • Debemos eliminar las barreras de prueba o compra
  • Facilitar su difusión

¿Cuáles son las cosas o factores más importantes?

Es fácil. Sólo hay dos.

Producto fantástico y Soporte impecable.

Si nuestra estrategia online, presencia en redes, gestión de contenidos, todo, está enfocada a esas dos variables el resto sale de forma automática.